Protocolo intercultural y negocios.

No hay ni una sola cultura que no exija, antes de hablar de negocios, un acercamiento social aunque este sea mínimo. Para un alemán o suizo bastará con un apretón de manos entre los que se preparan para hacer negocios – trátese de hombres o mujeres-,  una frase corta de cortesía y un leve contacto visual. Por el contrario, ese acercamiento personal será diferente en las formas con un oriental, o en el fondo con un árabe. Si además el árabe es musulmán el éxito en la relación y la necesidad de ofrecer una buena primera impresión complica la táctica de acercamiento que se debe seguir.

Con independencia de los estudios para la relación eficaz entre personas de diferentes culturas que algunos prestigiosos profesores -entre los que me gusta destacar a Geert Hofstede- han publicado, hay otros parámetros que no por ser menos científicos dejan de ser absolutamente decisivos.

Por un lado son importantes los datos sociales, económicos, políticos y de seguridad que afectan al país donde se pretende hacer negocios (los «Facts & Figures») y, por otro, parece ineludible conocer aspectos relacionados con las particularidades culturales que afectan a la creación de una buena primera impresión, “caer bien” a lo otra parte y generar un clima de confianza y credibilidad. Una persona que sabe negociar en cualquier parte del mundo tiene muy presente siempre que es necesario adaptarse al que compra si es que queremos vender.

En esa adaptación de vendedor frente a cliente me parece oportuno destacar algunos aspectos que facilitarán el acercamiento personal que, como ya dije con anterioridad, afectará a los negocios. Estos son 10 de los principales:

  1. La forma de saludar. En unos países lo normal es estrechar la mano. En otros lo adecuado es hacer una pequeña inclinación de cabeza y en otros, uniendo las frentes, se frotan las narices de los que se saludan.

    Si viajas por la galaxia te conviene saber cual es la forma correcta de saludar.
    Si viajas por la galaxia te conviene saber cual es la forma correcta de saludar.
  2. El estilo de comunicación. Que puede ser, en términos absolutos, directo o indirecto. Existen culturas en las que «sí» y «no» tienen un significado literal, mientras que en otros países «quizá» puede significar si, no o todo lo contrario. Más dificultad hay cuando diciendo sí,  se quiere decir no por que se considera de mala educación negar.
  3. Los gestos. He escrito aquí varias veces de ello. Un gesto tiene diferente significado en lugares diferentes. Recuerdo cuando en Dublín pedí dos cervezas mostrándole la parte exterior de mi mano al camarero mientras hacía el signo «V» con los dedos índice y corazón. La primera cerveza me llegó literalmente volando. Después supe del significado de ese gesto.

    Este gesto tiene diferente significado en España que en Brasil.
    Este gesto tiene diferente significado en España que en Brasil.
  4. Las distancias. Los latinos tendemos a acortar las distancias , nos acercamos a los demás y los tocamos. Algunos se han llevado desagradables sorpresas por no «medir las distancias».
  5. El contacto visual. Si en una conversación entre occidentales no nos miramos a la cara, la desconfianza aflorará más pronto que tarde, pero esto no ocurre así cuando se trata de establecer relaciones eficaces con orientales.

    A veces no es conveniente mirar a los ojos.
    A veces no es conveniente mirar a los ojos.
  6. La utilización del tiempo. Los nativos de EE.UU acuñaron la frase «el tiempo es oro», sin embargo los árabes suelen decir «Los occidentales tenéis los relojes y nosotros tenemos el tiempo». Es obvio que la paciencia y la orientación a largo plazo al negociar es una aspecto a tener en cuenta cuando haces negocios con árabes.
  7. El rol de la mujer. ¿Tengo que aclarar algo?. Aunque no nos guste, incluir a una mujer en una misión comercial que va a viajar a determinados países es un obstáculo para el éxito. Insisto: no me gusta pero la maquinaria funciona así.
  8. Indumentaria.Toparé aquí con los que reivindican la «naturalidad» y lo arcaico de la corbata. Bien, pues yo no me presentaría ante un político chino a venderle ni un bolígrafo si no es vestido como ellos esperan: de traje oscuro y corbata.

    Bardem brillando por su escasa educación, falta de aseo personal y modales.
    Bardem brillando por su escasa educación, falta de aseo personal y modales.
  9. Los tratamientos. En España, el Gobierno de Zapatero llegó a quitar los tratamientos de sus Altos Cargos. En algunos países se llegar a medir la respetabilidad o la influencia por el tratamiento que se usa.
  10. Los regalos.Para algunas culturas un regalo puede ser identificado como un soborno, mientras que para otras si no llevas regalos eres mal educado. Unas valoran más el contenido y otras, por el contrario, dan mucha más importancia al continente.

    El continente, a veces, es más valorado que el contenido.
    El continente, a veces, es más valorado que el contenido.

Digo lo anterior porque en los próximos días me toca hablar de estos asuntos y lo anterior me ocupará un buen rato de charla.

Si realizas un viaje de negocios a un lugar cuyas costumbres desconoces quizá debas informarte sobre lo anterior y desde luego «adáptate al que compra si es que quieres vender».

De algo de esto escribí ya en este post.

© Juan de Dios Orozco López

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