Protocolo Internacional.

Lo siento. Yo no voy a hablar ni de Corpus ni del nuevo Reglamento de Honores Militares.

Comienzo ya con mi artículo. Creo que en anteriores post me he referido al Protocolo Internacional como una herramienta que, basada en el conocimiento de los usos y costumbres de las diferentes culturas y en el respeto a la diversidad, es factor decisivo en las relaciones sociales, económicas, políticas, diplomáticas y empresariales.

En estos momentos estoy ofreciendo diferentes charlas a miembros de las Fuerzas Armadas que durante varios años van a desempeñar importantes funciones en el exterior. También lo hago con Directivas de uno de los más importantes bancos del mundo y con miembros de una organización empresarial que se encargan de ayudar a empresarios a hacer negocios más allá de nuestras fronteras. A todos estos colectivos intento hacerles ver la necesidad de la adaptación a la cultura con la que van a relacionarse como elemento decisivo para el éxito de sus respectivas funciones.

Los negocios y las relaciones diplomáticas comienzan siempre por el cuidado de las formas. Antes de la negociación siempre existe una aproximación social entra las personas que forman parte de ese grupo que negocia. Saludos, sonrisas, bienvenidas, intercambios de tarjetas,…………A los efectos anteriores debemos tener presente que, en un ambiente cultural diferente al nuestro, las buenas formas no son las nuestras sino, muy al contrario, las suyas, las de la otra parte. Cuando me refiero al éxito de las relaciones con otras culturas lo hago pensando en el cuidado de pequeños detalles que son decisivos para lograr grandes objetivos.

Comienzo cada una de las charlas sobre protocolo internacional, recordando una anécdota que me contó un importante directivo que intentaba – y al final lo consiguió-  hacer negocios en Taiwán. Como ya sabéis,  los orientales son extremadamente ceremoniosos y cuidadosos en las formas de relacionarse. El culto y respeto a la jerarquía y a las personas que tienen altas responsabilidades es una de sus peculiaridades.  El pequeño detalle de intercambiar correctamente tarjetas es, por ejemplo, decisivo para causar una “primera buena impresión”. La primera impresión deja huella, pero la huella que dejó este directivo no causó precisamente una buena impresión.

Ceremonial de intercambio de tarjetas.
Ceremonial de intercambio de tarjetas.

Pero vamos a la ilustrativa anécdota. Los occidentales estamos acostumbrados a “repartir” tarjetas de visitas como si de una partida de mus o póker se tratara. No damos importancia ni al momento ni a la forma de entregarlas. Unas vez recibida la tarjeta, la solemos guardar en la cartera sin darle mayor importancia. Este fue el fallo del directivo. Cuando recibió la tarjeta la ojeó, la colocó en la cartera y la introdujo en el bolsillo trasero de su pantalón. El resultado no pudo ser más nefasto. El oriental estuvo cinco horas dando rodeos -cualidad diferenciadora de su cultura- , cariacontecido y enfadado por algo que el directivo no llegaba a comprender. Habían intercambiado multitud de documentos. Se habían enviado mails y mantenido videoconferencias durante meses y, a la hora del cierre, no lograba la firma de la otra parte. No sabía qué había hecho mal hasta que le expliqué que para los orientales, el intercambio de tarjetas con información personal es una verdadera ceremonia en la que es importantísimo el contexto y las formas. Los orientales de altas responsabilidades no ofrecen su tarjeta a cualquiera. Sólo lo hacen con los que ellos suponen que tienen las mismas responsabilidades. Las formas de recibir y entregar las tarjetas son muy importantes y, desde luego, colocarse la tarjeta de un Taiwanés en el trasero no es un modo apropiado de iniciar una relación de negocios. Nuestro empresario falló en sus buenos modales -insisto en que los buenos modales son los de la otra parte no los nuestros- creando una primera impresión negativa. Su desconocimiento de estos pequeños detalles le llevó a errar en la fase de aproximación social a su futuro cliente.

Intercambio de tarjetas entre un occidental y un oriental
Intercambio de tarjetas entre un occidental y un oriental

Para hablar de protocolo internacional, desde mi modesto punto de vista, es necesario tener en cuenta las  partes vistas y ocultas de las diferentes formas de ser y pensar. Podríamos comparar las culturas con un iceberg en el que la parte que se ve es inmensamente menor que la que permanece bajo su línea de flotación. Sin embargo, las creencias, las superticiones o el concepto de belleza –por ejmplo- y otros parámetos no visibles son los que mayor importancia tienen y sobre los que se sostiene la parte vista del iceberg cultural.

Si necesitas relacionarte con miembros de otras culturas, aprende sus formas para ser eficaz. Seguro que tendrás éxito.

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